Система госзакупок в США: что нужно знать, чтобы победить

Участие украинского бизнеса в тендерах по государственным закупкам США открывает для Украины, без преувеличения, очень большие возможности. Общий объем государственных закупок федерального правительства в 2016 году составил около 6,9 трлн долларов.

Американское законодательство дает возможность участвовать в госзакупках как американским, так и иностранным компаниям. Однако, чтобы иметь шанс победить в тендере, сначала необходимо тщательно изучить процедуру участия в тендерных торгах.

Взвесить шансы на победу

Сейчас между США и Украиной установились благоприятные условия для развития торговли, считает директор Исследовательского центра государственных закупок при Флоридском атлантическом университете Клифф МакКью. Побеждать в американских тендерах по госзакупкам хоть и тяжело, но, при правильном подходе, вполне возможно.

Украинским компаниям необходимо знать и учитывать ряд моментов, с которыми сталкиваются участники тендеров по госзакупкам в США. А именно:

  • Готов ли поставщик потратить время на подготовку документов и участие в тендерных процедурах, в том числе и с привлечением внешних консультантов.
  • Знание и понимание американского законодательства по госзакупкам и готовность выполнять все требования тендерных процедур. Оценка шансов победить в тендере и выполнения всех нормативных условий, установленных правительством США.
  • Насколько поставщик готов технически и финансово выполнить свои тендерные обязательства.
  • Готов ли поставщик обеспечить качество поставляемого товара в соответствии с американскими требованиями и стандартами. Важно убедиться, что товар или услуга может заинтересовать заказчика в США.
  • Определить, в чем конкурентное преимущество товара или услуги вашей компании перед конкурентами. За счет чего можно заинтересовать американского заказчика.
  • Насколько поставщик готов длительное время работать с правительством США и выполнять правительственные контракты.
  • Готов ли поставщик работать в качестве подрядчика.

Как подавать документы

После того, когда стали понятны правила и требования закупок в США, и взвешены шансы на победу, украинская компания может приступать к регистрации своего участия в тендере.

Система подачи документов для участия в тендерах по госзакупкам автоматизирована. Это относится к тендерам как федерального, так и местного уровня. Заявку на участие поставщик может подать на специализированных сайтах правительства или отдельных штатов. Каждый штат имеет отдельный сайт для регистрации заявок на тендеры по закупкам.

После регистрации на сайте закупок нужно активировать те тендеры, которые заинтересовали вашу компанию.

Информация о тендерных предложениях участников до момента проведения тендера не обнародуется, что обеспечивает конфиденциальность коммерческого предложения каждого участника торгов.

Чтобы повысить свои шансы на победу, желательно зарегистрироваться в реестре подрядчиков, принимающих участие в выполнении госзаказов.

Сейчас в реестре зарегистрировано свыше 500 тыс. подрядчиков, конкуренция за госзаказы в США достаточно высокая. Зарегистрироваться в реестре подрядчиков нужно до подачи заявки на участие в тендере. Регистрироваться нужно только один раз, в дальнейшем данные о поставщике остаются в реестре на постоянной основе.

Чтобы в дальнейшем не возникли проблемы с выполнением тендерных обязательств, информация о товарах и услугах компании-поставщика должна быть точной и конкретной.

В США работают организации, которые собирают и систематизируют данные обо всех федеральных и местных заявках на покупки. Подключившись к этой услуге, подрядчик получает доступ к развернутой информации обо всех федеральных заказах в отраслевом разрезе и имеет оперативную информацию обо всех объявленных и проводящихся тендерах.

Потенциальный подрядчик также может получить информацию на сайте федерального правительства, где публикуются информация и текущее состояние всех тендеров. Также на сайте можно получить информацию о ходе торгов и окончательных результатах проведенного тендера.

Все интересующие ответы на вопросы по любому тендеру, информация о котором опубликована на сайте, можно получить у контактного лица, которое обеспечивает коммуникации со всеми потенциальными участниками торгов.

Также можно задать все интересующие вопросы, запросить и получить данные. Вся информация, включая вопросы и ответы контактного лица, является публичной, и отображается на сайте.

Консультант в помощь

Если у компании-поставщика нет уверенности, что шансы победить в тендере высоки, можно обратиться за помощью к профессиональному консультанту, который поможет заказчику преодолеть бюрократические и нормативные сложности и повысить шансы на успех.

Естественно, не безвозмездно. Стоимость услуг консультантов колеблется от 50 до 400 долларов за час. Услуги высокопрофессионального консультанта обойдутся значительно дороже. Кроме того, на стоимость услуг консультанта будет оказывать влияние и сложность задачи, которую ставит перед ним заказчик.

Стоимость услуг государственных консультантов несколько ниже – до 250 долларов в час.

Также есть вариант подготовить собственного специалиста по госзакупкам в США. Стоимость курсов на 3-5 дней – от 300 до 700 долларов. За более длинные курсы придется выложить до 2000 долларов. Курсы повышения квалификации организованы, как правило, при американских университетах.

Экспортерам нужна господдержка

Украинскому бизнесу при выходе на американский рынок придется самостоятельно разбираться в особенностях процедуры государственных закупок, поскольку в Украине до сих пор не создана государственная служба, которая может оказать помощь экспортерам при выходе на внешние рынки.

Если наша страна заинтересована в активизации выхода украинских товаров на новые рынки сбыта, правительству давно пора приложить усилия для создания Экспортно-кредитного агентства (ЭКА). Пришло время для создания в Украине экспортной инфраструктуры, которая будет оказывать поддержку отечественным экспортерам на внешних рынках.

Отсутствие в Украине системы поддержки экспорта снижает эффективность наших производителей, ухудшает условия торговли с другими странами, стимулирует отток квалифицированных кадров за границу. Без государственной внешнеэкономической поддержки украинским компаниям значительно сложнее побеждать в тендерах в сравнении с конкурентами, у которых такая поддержка есть.

Почти все развитые страны в той или иной степени уже внедрили и используют систему ЭКА для содействия экспорта товаров и услуг с высокой добавленной стоимостью. Украина – одна из немногих стран в Европе, в которой до сих пор не создано Экспортно-кредитное агентство. Кроме нас, институт ЭКА не работает также в Молдове и Албании.

Торговое сальдо со США в глубоком минусе

Что касается экспорта украинских товаров на американский рынок, пока результаты очень скромные. Несмотря на то, что американский рынок является одним из самых крупных и платежеспособных в мире, за период с 2010 по 2016 годы суммарный экспорт из Украины в США составил всего 5,4 млрд долларов.

В среднем выходит всего 772 млн долларов за один год.

В 2016 году экспорт в США был минимальным, опустившись до 426 млн. Это самый низкий показатель за последние семь лет, и сопоставим с уровнем экспорта из Украины в Болгарию или Словакию. По данным Госстата, в 2016 году в станы Евросоюза экспортировано украинских товаров на 13,5 млрд долларов, что в 32 раза больше, чем экспорт в США.

За период с 2010 по 2016 годы суммарный торговый баланс для Украины был отрицательным, и составил 9,7 млрд долларов в пользу США.

Выход на рынок американских госзаказов не является для украинского бизнеса нерешаемой задачей, как может показаться вначале.

Процесс подготовки и принятия участия в тендерах в США, несмотря на некоторые отличия, имеет много общего с проведением тендеров в Украине.

Поэтому, если у нас есть конкурентный продукт, который интересен американским заказчикам, нужно найти способ предложить его покупателю.

Даже в нынешней непростой ситуации отечественным компаниям нужно искать новые бизнес-возможности. И такой возможностью может стать выход на емкий и платежеспособный рынок США.

Сергей Савенко

Comments are closed.